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那些卫浴导购流失的订单!这8大销售误区千万别犯!

2019-4-12 09:57| 发布者: 新卫浴网| 查看: 14956| 评论: 0 | 查看评论

卫浴导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。卫浴卖场中这种现象较为普遍,据调查,由于导购员没有合理地应用卫浴销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。......许多卫浴企业在开展导购培训时,往往强调大而全的 ...

新卫浴网报道

卫浴导购员由于存在销售误区,

导致订单无法成交。

卫浴卖场中这种现象较为普遍,

据调查,

由于导购员没有合理地应用卫浴销售方法,

导致30%~50%的销售订单流失。

......  

许多卫浴企业在开展导购培训时,

往往强调大而全的培训方式,

知识要点太多,

导致导购员无所事从。


其实,提升导购员水平应从解决营销误区开始,今天就给大家讲讲,在日常销售中,你都掉进了哪些误区。



误区一

以自己为核心进行销售

卫浴导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。

正确演练:

根据现场客户需求,快速制订家居选购和配套方案,并告知客户。导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。


误区二

看不上小额订单

导购员总希望做大单,因此,当顾客购买卫浴金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。

正确演练:

顾客在成交后,导购员应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受您的专业服务,那么大单就水到渠成了!


误区三

抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。

正确演练:

找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买卫浴除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划,可以降低不必要的卫浴购买,让我们与您共同制订卫浴购买方案,让我们一起降低卫浴购买费用,为您省钱”。


误区四

产品解说缺乏吸引力

导购员介绍卫浴产品时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。

正确演练:

导购员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍卫浴有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”。这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。


误区五

说赢客户就等于成交

卫浴导购销售的最终目的就是成交,而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客,才能说服客户”的心理,其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。

正确演练:

每个顾客都有自己的想法,若想让对方放充所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。


误区六

只顾找新客户,忽略老客户回访

许多导购员认为销售关键在于有好产品,交流、情感并不重要,他们花大量的时间去开发新客户,却不肯花少量的时间维系老客户,据调查,开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍,成功的导购员重视保持现有客户,并扩充新客户。

正确演练:

要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员往往积极参与,因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。


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