（新卫浴网报道）作为一名厂家业务，你没有能根据经销商的资源利用来达到公司销量的，不叫有能力！没有让经销商赚钱的能力，你没有资格对经销商指手画脚！

厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合！那你有没有想一想，经销商为什么不配合？

首先要分析经销商不配合的原因！

任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：

一、先从自身找原因。

一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：☟☟☟

1.拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。

2.产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。

3.由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了

4.区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。

二、找准经销商自身存在的关键问题

1.资金紧张，没钱打款。

2.态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。

3.内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网。

4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。

5.服务意思差，渠道网络客情、口碑差。

6.存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。

7.业务团队薄弱，执行不力等等。

经销商管理的目的和方法

厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！

经销商经营的目的是什么——利润。

区域经理工作的目标是什么——业绩。

区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。

所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。

有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”

那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”

欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。

一、基层业务人员的执行水平决定了市场工作的质量，突破市场的关键在于打造一支充满激情和战斗力的业务团队。

1.团队激励：把经销商和业务员召集起来，就目前存在的市场开发及内部管理问题进行了讨论。吸纳了不少业务员的建议，肯定了他们工作成绩；提高了业务员的待遇和提成，我也决定从市场费用中拿出一部分钱来作为对业务员业绩突出的奖励。最后我跟大家谈了谈公司的雄厚实力及即将大力度的开发当地市场，争当当地市场第一品牌。开完会后业务员们“无精打采”的状态和懒洋洋的表情一扫而空，一个个的跃跃欲试。

仅有热情而没有目标是盲目的，有了目标没有方法则是危险的。

2.团队培训：就产品知识、产品铺市技巧、产品陈列标准、客情维护等方面给业务员做了培训。临阵磨枪嘛，先把“枪”擦亮了！

3.以身示范：经过了一天的培训，业务员们一个个似懂非懂。我知道“理论”与“实践”之间是有一定距离的，而“标准”和“榜样”则是实现“知行合一”最好方法。于是我 亲自带着几名业务员去铺市、去理货、去调整排面和做好终端生动化、去与采购谈判，并并跟他们讲成功是不可以复制的，但成功的经验和方法是需要借鉴的，每个人都要根据推销对象的特点结合产品的卖点和自身的优势总结出一套自己的推销技巧。

4.跟踪指导：对于刚培训过的业务员来说，培训的内容很难立即消化吸收，所以培训后的跟踪指导就非常重要——纠正错误、强化标准。

5.实战煅炼：温室里种不出参天大树，三天也培养不出优秀的业务员。销售是一门实践性很强的工作，销售的技巧也只能在实战中提高。

二、区域市场成功开发除了要有优秀的业务团队，更要有科学的市场策略指导和做出可行性的推广方案。

1.细分销售通路：KA卖场、B类连锁、CD类便民店、餐饮、宾馆招待所、夜场、网吧、车站、报亭、冷饮、校园店、批发市场、乡镇二批、乡镇直供超市、农村小卖部等渠道。

2.收集整理终端信息：包括客户资料、消费者反馈意见、竞品信息及促销活动、本品现状、消费环境及趋势、分析竞争环境和格局等。

3.通过对市场的调查和竞争分析我和L老板确定以下几点市场突破策略：

A、有针对性的开发竞争压力较低的乡镇市场重点超市，重点投入、打造样板店，并以此吸引有实力的乡镇二批商。

B、快速抢滩乡镇市场建立健全乡镇二批渠道，部分乡镇利用产品利润高于竞品的优势和二批商忠诚度差的特点挖竞品的墙角、实现深度分销。

C、建立激励性的销售制度来激励二批商快速登陆农村市场，形成农村包围城市的销售格局。

D、城区市场则在车站、校园、网吧、饮料、早餐、快餐等进入门槛低、投入低、产出高的渠道跟竞争对手打攻坚战。

E、选择部分生意好、销量大的CD类零售店购买特殊陈列、制作灯箱、店招等，重点打造社区样板店，逐步提高小店铺市率及成活率。做到现款现货，铺货网点陈列必须优于竞品，必须张贴POP等终端宣传工具；必须按路线和周期进行拜访、做好服务维护好客情。

F、暂缓KA和酒店等渠道投入，把鸡蛋放在一个篮子里，等其它渠道取得了阶段性胜利后，有了费用支持、业务团队也壮大了以后再到KA和竞品拼刺刀。

在确定了整体思路以后，接下来我和L老板又根据情况制定了详细的促销方案、执行计划、考核办法。

激励经销商

等我们把所有的方案都确定下来，一算帐，经销商的脸又成“苦瓜“了！这么大的一个“系统工程”厂家那点费用根本是杯水车薪，而且经销商也没有这么多的流动资金来备货、招人、促销、终端压款。

到了这时我也不说什么了——巧妇难为无米之炊嘛！

L老板和爱人回到了回屋争论了半天，一会L老板红着脸出来了，又犹豫了一会，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了！回头我把房子拿去抵押贷款，资金的问题你不用考虑，现在的关键是成功率有多高？投入什么时候能收回来？我听你的！”

我说：“这些问题刚才已经分析过了！你不要再问我；现在的关键是你相不相信自己？敢不敢挑战自己？想不想改变目前的经营状况？”经销商不再犹豫，从嘴里挤出两字：“拼了。”我说：“置之死地而后生，此战必胜！”

月底我回到了公司，内勤交给我一份当月的销售报表，当看到HF的销量时我就笑了——15万，比上个月直线增长650%，比去年半年的销量都高。

我马上给L老板道贺，并叮嘱他这个销量只不过是把货从他的仓库转移到了终端的货架上，并不是真正的销量！L老板也说：“是啊！很多地方都是压第一笔货款，第二次进货一块结，我现在资金压力很大啊！”我说：“必须要趁热打铁，促销工作要跟上，成败只在此一举。”

两个月后我再看到销售报表15万/13万/18万——HF的市场基础工作已经见成效了。

对经销商管理的思考

1.回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话―――态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。

对于经销商来说优秀的区域经理既是军师又是老师！

2.要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的！这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。

3.给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作做到位没有。市场工作做到位了，回款找你；没做到位，你找回款！

4.不要总盯着经销商口袋“那点钱”，要把眼光放远点——分销商、二批商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证！

5.做好“三个代表”、“一个统一”：代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标；代表经销商的利益，帮经销商赚到钱；代表自己和业务员的的利益，超额完成销售业绩，让业务员赚到钱。把三方的利益和资源统一到具体的市场工作中来。

6.公司是“党”，区域经理是“党代表”，经销商是“人民群众”，市场竞争就是“革命斗争”。要想取得“革命斗争”的胜利，要想实现“共产主义”，就要“从群众中来、到群众中去”，“代表最广大人民的根本利益”，让“人民群众”过上好日子！

做好市场完成销售任务的方法——帮经销商赚到钱！

让经销商配合工作的方法——帮经销商赚到钱！

管理经销商的目的——帮经销商赚到钱！